Пресс-центр

Автор: Владимир КОЗЛОВ
Источник: «Город N»
Дата: 28.01.2004
Страница: 11

---

На рынке мягкой мебели ждут варягов.
.......
По словам местных торговцев мягкой мебелью, в минувшем году по сравнению с предыдущим продажи выросли местами в 3 раза. Больше всего продано изделий в ценовом диапазоне от 20 до 40 тысяч рублей: в прошлом году покупатель предпочитал изделия подешевле. Наибольшего успеха в 2003 году добились те торговцы, которые поставили на качество по средней цене.
На ростовском рынке мягкой мебели наблюдается достаточно четкая иерархия. Здесь выделяются магазины, которые закрывают нижний ценовой диапазон от 7 до 25 тысяч (речь идет о цене стандартного набора из дивана и двух кресел). Основные конкуренты — Ростов и Краснодар (на фоне десятков «частников»). Объем этого сектора рынка, по словам собеседников N, сокращается: массовый клиент и, соответственно, конкуренция за последние год-два перешли в сегмент более дорогой мебели — от 20 до 50 тысяч. Главные конкуренты в этом диапазоне — производители из Москвы, Санкт-Петербурга и Воронежа. В большинстве магазинов сегодня такой мебели уделен первый (как правило, самый большой) этаж. Этажом выше — как в магазине «Мебель от А до Я» — или этажом ниже — как в мебельном салоне «Диваны тут! » — выставлена более дорогая мебель. Она в основном произведена в Италии, Германии, Франции и на лучших фабриках России.
Рост на основе качества. Основной рост в прошедшем году зафиксирован в среднем сегменте рынка. Так, по словам ген-директора"КМ-Союз" Евгения Каракушьяна, основные продажи в 2003 году пришлись на мягкую мебель по цене 40 тыс. рублей, при этом собеседник заметил, что за год объемы проданного выросли незначительно, но цена наиболее предпочитаемого ростовчанами товара выросла заметно. А менеджер по продажам магазина «Диваны тут! » Дмитрий Белаонов заявляет, что и продажи в ценовом диапазоне от 20 до 40 тыс. рублей в 2003 году выросли более чем в 2 раза.
— Фирмы, торгующие мягкой мебелью, в последнее время ужесточили требования к производителям, — рассказывает замдиректора торгового центра «Дон» («Мебель от А до Я») Ольга Биккемина. — Мы, например, около двух лет назад стали думать о своем имидже и перестали работать с производителями некачественной, но более дешевой мебели. Нам начали поставлять более дорогую и качественную продукцию. В прошедшем году мы значительно увеличили объемы продаж.
Об увеличении объемов продаж говорят именно те компании, которые в прошедшем году сделали ставку на качественную мягкую мебель среднего ценового диапазона. Более того, некоторые магазины, не сделавшие этого, закрылись, поскольку не откликнулись на повышенные требования покупателя (рост требований клиента к качеству в прошедшем году отметили все собеседники N). Скромными выглядят также успехи магазинов, которые не предъявляли требований к производителям и работали со всеми подряд.
У торговцев в итоге выбор производителя является одним из главных факторов успешности: многие добиваются хороших результатов, работая с одним надежным производителем, которого в городе больше не представляет никто. Например, продукцию питерской фабрики «Нива» и московской «8 Марта» в городе представляют лишь по одному магазину. Применяется и обратная стратегия: ТЦ «Дон», например, не выставляет больше 5 изделий одного производителя, потому выделение здесь белорусского производителя в качестве основного достаточно условно (см. таблицу). Очевидно, что такое может себе позволить магазин, имеющий большие торговые площади. Однако, по наблюдениям N, гораздо скромнее рост продаж оценивался в магазинах, сопоставимых с ТЦ «Дон» по площадям, но которые работают со всеми производителями подряд, не предъявляя жестких требований к качеству.
Сектор дорогой мебели в 2003 году практически не рос: директор «ААА-Мебель» Андрей Захарюта говорит, что клиенты его магазина, где диван и два кресла обойдутся минимум в 6 тыс. долларов, в 90% случаев предпочитают работать под заказ и вовсе не делают покупок в кредит.
Между тем приобрести мебель в кредит сегодня можно в большинстве мебельных магазинов Ростова. Это предложение существует уже около трех лет. Однако работают на этом рынке в основном не банки, а кредитные организации: ООО «Союз потребителей», ООО «Кредит-инвест», ООО «Потребительский союз». В нескольких магазинах корреспонденту N заявили, что настоящий кредитный бум пришелся на 2003 год. По оценке Ольги Биккеминой, количество оформленных кредитов в прошлом году было в 3 раза выше, чем за 2 предыдущих года работы вместе взятых. Видимо, банки (ЗАО «Банк Русский Стандарт», «Хоум кредит энд Финанс банк», «Центральное ОВК»), оценив мебельный рынок Ростова как задачу второго плана, сыграли на руку кредитным организациям, что называется «раскачав клиента». Тем не менее почти все мебельные магазины уже получили предложения от банков. Однако многие мебельщики считают, что существующих предложений мебельному рынку достаточно, поскольку оборот здесь достаточно низок.
— Банки предъявляют магазинам слишком высокие требования, — считаетдиректор магазина «СБС» в Ростове Эдуард Сафарян. — Они требуют, например, предоставить оргтехнику, рабочее место, нашего менеджера, которого нужно еще научить специфике незнакомой работы.
При этом у банков более высокий процент, который может отпугнуть нашего клиента, и более высокие запросы по проценту, который будет браться с магазина.
По словам менеджера магазина «Аллегро-Ростов» Алены Климашиной, их клиенты пользуются кредитом лишь в 10 случаях из 100. В нескольких мебельных магазинах города корреспондент N встретил возможность взять ссуду у самих мебельщиков («Аллегро-Ростов», «Диваны тут! », ТЦ «Дон»). Максимальный срок такого беспроцентного кредита — около 3-4 месяцев.
Конкуренция без конкурентов. Рынок мягкой мебели — один из немногих в Ростове, еще не подвергшихся экспансии москвичей. Один из собеседников пояснил N специфику отношений между ростовскими торговцами мебелью.
— Среди нас действует негласное соглашение о том, что мы должны как можно меньше пересекаться в ассортименте. Для того чтобы этого не происходило, нужно проделывать большую работу, например посещать все мебельные выставки, на которых происходит предварительный отбор ассортимента. Те мебельные магазины, которые появляются в Ростове в последнее время, становятся все более специализированными и небольшими — они могут успешно работать с одним производителем.
Правда, многие мебельщики о таком соглашении не слышали. Но действительно, в тех небольших специализированных магазинах мягкой мебели, в которых случилось говорить о конкуренции, менеджеры были готовы назвать только имя своего производителя: «Если с таким-то производителем работаем только мы, значит, и конкурентов у нас нет».
Нетрудно предположить, что появление на ростовском рынке крупного игрока не оставит от «негласного соглашения» мокрого места. По оценкам некоторых мебельщиков, таким игроком станет транснациональный концерн IKEA, который последние полтора года обсуждает с местными властями возможность строительства торгового центра в Ростове (планируемая торговая площадь — 90 тыс. кв.метров). Ростовские мебельщики внимательно следят за развитием этого проекта. Потому что сразу после появления в Москве (2000 год, торговая площадь — 150 тыс. кв. метров) IKEA «съела» 5% рынка. Можно предположить, что в ростовских масштабах эффект может быть гораздо сильнее.
Ростовские магазины готовятся к появлению крупного игрока, создавая «своего» клиента путем «прикармливания». Так, например, в одном случае магазин сам поддерживает свою репутацию магазина, в котором можно торговаться и стабильно добиваться скидки. В другом — клиенту предлагают дисконтные карты. От такой «артподготовки» покупатель только выигрывает.