Пресс-центр

В мире больших денег идет невидимая схватка за доступ к управлению капиталами состоятельных семей. Банки развивают свои услуги, чтобы не потерять доступ к состояниям клиентов, "настоящие", независимые Multi Family Office подчеркивают свои преимущества. Но высокая конкуренция за клиента в большинстве случаев не делает обслуживание дешевле

В России, как и везде в мире, на управление семейными капиталами претендуют как подразделения Private Banking (PB) банков, так и компании по управлению капиталом (Wealth Management), работающие в различных форматах Family Office (FO) - в основном это Multi Family Office (MFO), реже - Single Family Office (SFO).

Некоторые банки в последние годы выделили из Private Banking собственные структуры Family Office. В частности, по этому пути пошел один из крупнейших госбанков - ВТБ, создавший подразделение Family Office. Евгения Осиновская, исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank, также сообщила "Б.О": "Мы заметно отличаемся от других участников рынка, поскольку работаем не как стандартное банковское подразделение, а в формате MFO".

Наследники "за сорок"

Борьба за российского клиента имеет свою специфику. "Согласно исследованию UBS (The Global Family Office Report. 2019), на текущий момент около 54% семей в Европе и в развивающихся странах уже разработали план правопреемственности. Средний возраст, в котором наследники планируют принять на себя управление семейным бизнесом, составляет 40 лет и более. - сообщил Дмитрий Брейтенбихер, руководитель департамента по работе с премиальными клиентами, старший вице-президент ВТБ. - В России в силу исторических предпосылок формирования благосостояния средний возраст семейного капитала составляет 25-30 лет. Таким образом, основные владельцы капитала на данный момент - это поколение, рожденное в 60-70-х годах прошлого века, тогда как следующее поколение - их наследники, рожденные в 80-90-х годах, еще не подошли к границе преемственности. На наш взгляд, пока рано делать выводы о наличии каких-либо устойчивых тенденций. Тем не менее мы наблюдаем значительный рост интереса к услугам по управлению, сохранению и приумножению капитала семьи среди клиентов".

В то же время эксперты банка "Русский Стандарт" (где VIP-клиентами занимается выделенный офис Imperia Private Banking) говорят именно о существовании устойчивой тенденции формирования в России семейных капиталов. "Период первоначального накопления капитала, начавшийся еще в 90-е, в последние годы вызвал рост интереса к правильному структурированию передачи активов наследникам. Мы наблюдаем увеличение горизонта планирования семейных капиталов в терминах поколений", - сообщили представители Банка "Б.О".

Мэри Поппинс, представитель Private Banking

Евгения Тюрикова, глава Sberbank Private Banking, также высказалась однозначно: "Безусловно, можно говорить об устойчивой тенденции. Сейчас мы находимся в первой волне передачи капитала наследникам".

Кирилл Николаев, сооснователь расположенного в Женеве NICA Multi Family Office, также видит, что, в целом, осознанность глав семейств, принимающих решение о переводе части капитала в разряд "семейного", повышается. "Тенденция обозначилась с 1989 года. Уже есть династии, которые сформировались на старых деньгах - с 1991 по 2000 год. - считает Кирилл Николаев. - По списку Forbs видно, что сменилось поколение".

Евгения Тюрикова называет как минимум две причины, по которым клиенты задумываются о переменах: "Это, во-первых, возраст мужчины - главы семьи, во-вторых, невозможность передачи вместе с бизнесом и капиталом своих профессиональных навыков и бизнес-связей. В этом случае роль Private Banking заключается в создании центра накопления и передачи профессиональной экспертизы в области управления капиталом (своего рода "финансовая Мэри Поппинс").

"Причина в том, что плохих историй все больше. Папа умер, сын все потерял за год. Никто не хочет оказаться в такой ситуации, - объясняет рост осознанности Кирилл Николаев. - Но от желания патриарха не все зависит. У наследников тоже должно быть умение и. что важно, желание справиться с этими деньгами. В половине случаев дети не возвращаются после обучения за границей. Их не волнует судьба родителей, семейного состояния. Более того, мы часто наблюдаем прямое отторжение, нежелание вовлекаться в родительский бизнес. За красивыми словами "семейная конституция", "план преемственности", "завещание" стоят живые люди, человеческие отношения. Если в семье психологический конфликт, проблема почти нерешаема".

Табу на завещание

Одно из обстоятельств, существенно усложняющих работу с российскими клиентами. - большинство "патриархов" не готовы "выделить" часть капитала в качестве семейного. Впрочем, такая ситуация характерна не только для России, но и для других стран с молодыми капиталами, уверяют эксперты. Всего пять лет назад эксперты отмечали: российские VIP-клиенты, как правило, не оставляют завещания, в итоге размещение и объемы их активов остаются секретом для семьи и даже их юристов, что затрудняет вступление в наследство. Ситуация меняется, хоть и медленно, констатируют эксперты.

"Мы как нация похожи на арабов и китайцев, тема с завещанием табуирована в нашем культурном коде. У 100% клиентов "на старте" жена не знает, каково семейное состояние и что она будет делать, если муж умрет. Я лично видел две истории, когда после смерти кормильца, не оставившего информации о своих состояниях, женам пришлось выйти на работу, чтобы обеспечить детей. Нередко семье хватает денег только на то, чтобы сходить в магазин", - делится опытом Кирилл Николаев.

"Сегодня отчетливо виден тренд на существенное увеличение внимания состоятельных клиентов к вопросам наследственного планирования, распределения семейного капитала, воспитания и подготовки наследников. При этом возможность правильного, оперативного и юридически защищенного процесса передачи активов от одного поколения к другому ставится в качестве приоритетной задачи перед консультантами и сотрудниками Family Office ВТБ", - уверяет Дмитрий Брейтенбихер.

Информированность в тренде

"Ситуация меняется, - соглашается Евгения Тюрикова. - Этому способствуют в том числе специальные программы юридического и налогового консалтинга. Все крупнейшие юридические компании уделяют большое внимание вопросам планирования наследования и передачи состояния, проводят семинары и конференции по этим темам. Мы также видим эти изменения, так как все больше клиентов Sberbank Private Banking начинают задумываться об этом и готовы обсуждать с нами эти вопросы".

О том, что рост количества FO напрямую связан с осведомленностью потенциальных клиентов об их возможностях, говорит и Кирилл Николаев. Из календаря мероприятий на 2020 год, целевая аудитория которых - VIP-клиенты, очевидно, что пара десятков проводится в одной только Москве, в разы больше - по всему миру, плюс в России проходит множество конференций и встреч в закрытом формате. "Количество FO увеличивается, это радует. Но информации явно недостаточно", - уверен Кирилл Николаев.

Официальной статистики по российским клиентам в столь "деликатной" области бизнеса не существует. Кирилл Николаев рассказал, что его компания проводила собственное исследование, и поделился результатами: "Количество действующих, реальных клиентов в этой категории за пять лет удвоилось. Но и сегодня это сотые, в лучшем случае - десятые доли процента. Соотношение лиц, имеющих ликвидность в 10 млн долларов и выше (наш порог вхождения) и желающих управлять средствами от имени семьи, по-прежнему невелико. По нашим косвенным оценкам, основанным на данных из баз статистики ФНС, ФТС (приобретение товаров класса люкс, которые мы дифференцируем) и ряда других, наше "ядро клиентов" в целом по России не превышает 20 тыс. человек, из них 15 тыс. живут в Москве".

Более того, в целом, ситуация не улучшается, а ухудшается, констатирует Кирилл Николаев: "Мы видим устойчивый тренд на сокращение семейных состояний, продолжаем двигаться в этом направлении начиная с 2014 года".

Подорванное доверие

Еще одна очевидная для экспертов тенденция (характерная для всего мира, а не только для России) - рост интереса клиентов к размещению семейных капиталов через формат Multi Family Office и снижение соответствующих показателей в классическом Private Banking.

"В 2008 году, в период кризиса, выяснилось, что банки в США и ЕС продавали клиентам откровенно токсичные инструменты, чтобы избежать собственных потерь. Потеряв на этом до 70-80% капиталов, люди задумались: как же так, мы - VIP-клиенты, но это для банков ничего не значит? Это стало самым большим импульсом для развития MFO за последние лет 50", - объясняет Кирилл Николаев.

Дмитрий Русак, эксперт-практик по созданию трастов и частных Family Office, уверяет, что сложными схемами, которые в итоге обошлись VIP-клиентам в львиную долю состояния, грешили в том числе швейцарские банки. Причина была, естественно, в желании привлечь клиентов обещанием повышенной доходности. После того как вскрылась правда, проявился тренд на развитие независимых MFO.

Ситуацией также воспользовались различные компании финансового сектора, которые начали открывать по всему миру MFO, говорит Дмитрий Русак. Претензии к банкирам и прочим конкурентам у тех, кто специализируется на работе исключительно с FO, сводятся в сущности к одному: специалисты таких MFO, как и в классическом РВ, "маскирующемся" под MFO, действуют в интересах работодателя, а не клиентов. Кроме того, их возможности ограничены (в том числе - банковскими лицензиями), а экспертиза банков или юристов только отчасти покрывает потребности семей, уверяют их конкуренты.

"Некоторые компании понимают, что для управления нужны юристы, Так, вместо KPMG появляется KPMG Family Office. Есть еще специалисты по доверительному управлению состоянием, которые решили стать MFO, Их знания на 60-70% соответствуют целям, не более", - уверяет Кирилл Николаев.

Санкции сыграли в плюс госбанкам

Алексей Гусев, научный руководитель Института частного банковского обслуживания и управления капиталом, подтверждает: так все и было. В частности, эксперт оценивает последнее, "послекризисное" десятилетие работы подразделений Private Banking российских банков в принципе как "не очень радостное", а конкретно их FO - в особенности.

Судя по комментарию эксперта, для отечественных банковских FO все могло быть гораздо хуже, если бы не введение антироссийских санкций. "Санкции заставили сектор консолидироваться, вынудив большинство VIP-клиентов обратиться к государственным банкам, пока риски не станут приемлемыми. Но по большому счету где-то с 2017 года VIP-клиенты ищут альтернативы неторопливому, консервативному стилю управления Private Banking госбанков. - пояснил Алексей Гусев. - И именно сейчас клиенты созрели для принятия решения: пора уходить из Private Banking, а главное - из FO госбанков, несущих на себе все их риски. VIP-клиенту нужна ориентация на его семью, на его бизнес.

Предоставить консервативные, с минимальным риском инструменты и надежное обслуживание в сегменте Private Banking госбанк может, но семьям от FO требуется не просто сохранение капиталов, а индивидуальный подход", "Мы - как портной, который шьет костюм под заказчика. Схем не существует, стратегии обсуждаются с клиентами, включая членов семьи, - соглашается Кирилл Николаев, который видит в таком индивидуальном подходе основное конкурентное преимущество. - Рост благосостояния и использование FO - нерелевантная зависимость, поскольку банки делают все, чтобы клиент от них никуда не ушел. Любой банкир работает в интересах банка. Мы же в своей практике заключаем с банками трехсторонний договор, согласно которому деньги хранятся в банке, мы ими управляем. В России работать по швейцарской модели невозможно".

Плюсы MFO от банков

Сами банкиры явно не считают, что проигрывают борьбу независимым конкурентам, а некоторые видят явные преимущества на стороне собственных MFO.

"Традиционно, специализированные компании предоставляли широкие возможности открытой архитектуры, не связанные с инфраструктурными ограничениями собственных платформ и продуктов банка. Однако в последнее время грань стирается - ив этом случае банковское подразделение может полноценно конкурировать со специализированными компаниями", - уверяет Евгения Тюрикова из Sberbank Private Banking, Здесь сложно провести четкую границу, но. в целом, у банков присутствует больше стандартизированных продуктов ввиду более широкого круга клиентов, a Family Office все же фокусируется на потребностях одной семьи или ограниченного пула семей, - отмечают в "Русском Стандарте". При этом в банке отмечают собственное преимущество - всем членам семьи предоставляются удобные платежные инструменты на выгодных условиях.

Тайное, ставшее явным

Дмитрий Брейтенбихер (ВТБ) говорит: "В отличие от специализированных компаний WM, банковские подразделения в силу специфики отрасли имеют ряд повышенных и законодательно установленных требований к уровню качества оказываемых услуг. Соблюдение соответствующих требований дополнительно гарантируется условиями выдачи лицензии. Так. Федеральный закон "О банках и банковской деятельности" закрепляет обязанность кредитной организации и всех без исключения ее сотрудников соблюдать режим банковской тайны, тогда как деятельность юридических компаний, специализирующихся в области управления частными капиталами, не лицензируется. Работа с семейными финансовыми офисами, созданными внутри банковских групп, имеет дополнительные контуры конфиденциальности и безопасности".

Однако не секрет, что вопрос о существовании банковской тайны давно ставится под сомнение, причем речь идет не только об отечественных, но даже о швейцарских банках. "Смешно говорить о какой-то там банковской тайне в России. Закон-то на них распространяется, но по СОРМ-4 банки в автоматическом режиме обязаны копировать и сливать всю информацию известным органам. В мире банковская тайна как таковая не существует, банк первым среди всех цепочек сливает всю информацию". - уверяет Дмитрий Русак.

"Вся информация по счетам и операциям сразу становится доступна через госбанк регуляторам, что сейчас, как показывает практика фактического пересмотра итогов амнистии, уверенности VIP-клиентам госбан-ковского FO в плане сохранения конфиденциальности отнюдь не добавляет", - довершает картину Алексей Гусев.

За порогом MFO

Именно формат мультиофиса, обслуживающего пул клиентов, был и остается наиболее востребованным как в России, так и в мире в связи с его большей финансовой доступностью. Здесь минимальный порог вхождения, как правило, составляет от 10 млн долларов - это утверждение справедливо и для швейцарского NICA Multi Family Office, и для УРАЛСИБ | Private Bank.

Впрочем, есть и исключения. Как сообщил Дмитрий Брейтенбихер, средний чек клиента Family Office ВТБ - 3-5 млн долларов. "Услуги сотрудников подразделения как в Москве, так и в регионах предоставляются клиентам Private Banking ВТБ бесплатно. Это наш дополнительный инструмент создания лояльности клиентов и членов их семей", - говорит он.

"Порог входа в MFO, безусловно, ниже, чем для Single Family Office. Как правило, это 20-30 млн долларов. Но при таких суммах можно получить качественный сервис", - раскрывает специфику обслуживания клиентов Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова.

Кирилл Николаев сообщил, что обычно за участие в MCFO клиент платит около 1% в год. Евгения Осиновская говорит: "В УРАЛСИБ | Private Bank обслуживание клиента в MFO возможно либо за счет крупной суммы размещенных средств, либо (если он не передает средства под управление) за счет ежегодной оплаты услуг MFO. В первую очередь речь идет о юридических услугах, которые являются одной из ключевых составляющих семейного офиса (в отличие от банков и инвестиционных компаний). Минимальный счет, который оплачивает клиент, - 1 млн рублей в год. Если появляется потребность в проведении сложной юридической экспертизы, затраты не входят в ежегодную оплату и тарифицируются отдельно".

Single Family Office в понимании российских клиентов начинается от 100 млн долларов, в США порог ниже 250 млн не рассматривают - слишком высокие затраты на содержание. "Причина - высокие косты на создание инфраструктуры, включая юридическую и технологическую, содержание офиса, программное обеспечение до 3-5 млн в год. Это значит, что вы будете балансировать на грани отрицательной доходности, - раскрывает структуру затрат Кирилл Николаев. - У нас под управлением более 600 млн долларов, что позволяет делить расходы, соответственно и с Single Office можно брать фикс. Условия по открытию и ведению счетов, ведению операций в этом случае выгоднее".

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Кирилл Николаев, сооснователь NICA Multi Family Office

Мы не видим абсолютно никакой корреляции между ростом популярности долгосрочных сберегательных инвестиционных стратегий и интересом к Family Office. Нам хотелось бы, но не будем лукавить.

Ни одна семья, которая к нам обращается, не была в состоянии говорить о долгосрочных инвестициях и планах. Только у одной семьи был прогноз семейного бюджета на два года, у остальных - не было и этого.

Клиент не может делать долгосрочные инвестиции - на 10-20 лет, не имея планирования на пять лет. Если бизнесмен делает долгосрочные инвестиции, не имея четких планов, ему приходится "вынимать" деньги на незапланированные расходы раньше срока, и в итоге он оказывается в серьезном минусе. Я видел ситуации, когда потери доходили до 40%.

Проблема в том, что клиент не видит картины в целом, он видит только ее малую часть. Этим пользуются банки, продавая свои продукты "на эмоциях".

Между тем прогнозировать расходы не так сложно. Если ребенку пять лет, через 11 лет он точно окончит школу. Нужно планировать расходы на учебу, например в Лондонском университете, на покупку квартиры. Девочка в возрасте 18-25 лет с высокой вероятностью выйдет замуж, ей понадобятся приданое, квартира.

Предсказуемо, что если бенефициару 50 лет, то через 20 лет его здоровье станет хуже, в него надо начинать инвестировать.

Доходность всегда была приоритетом для русских бизнесменов, но высокая доходность - это высокие риски. Русские бизнесмены привыкли к высоким рискам. Бенчмарк - депозит в банке, минимальный риск на доходность. Клиенты лично знакомы с владельцами банков 2-го - 3-го эшелонов и привыкли получать в зависимости от выбранного банка на 2,5% и даже на 4,5% больше, чем в Сбербанке. Сейчас таких сверхдоходов нет. Сложно представить, сколько средств клиенты потеряли в 600 с лишним банках, у которых за последние годы были отозваны лицензии.

Отношение к риску стало корректироваться с учетом рыночных реалий. В 2015-2016 годах клиенты еще не могли привыкнуть, что в валюте не могут получить 2-3% годовых. Они ищут другие инструменты, теряют деньги. Downside protection в большинстве инвестиционных историй просто отсутствует.

В основе своей клиенты вообще не понимают, в чем ценность таргетированной доходности +2% к инфляции в валюте юрисдикции. А именно так выглядит нормальный изначальный договор с клиентом. Для США, например, показатель составляет 5,8% годовых минус 1% за управление капиталом. Цель семейного состояния - обогнать инфляцию.

Структурированного портфеля, как правило, ни у кого нет. Есть набросанные активы. Начинаем анализировать: патриарх осознает, что сидит на пороховых бочках, которые могут взорваться. Жены вообще не знают, во что вложено семейное состояние. Ни один риск семейного состояния не закрыт. О риске сесть в тюрьму вообще никто не подумал, как и о риске умереть или рисках, возникающих при оформлении компании на шофера или брата жены, который может в любой момент забрать себе собственность и все деньги. Мы объясняем, что семейное состояние должно быть сильно аллоцировано, что добавочной ценностью является не доходность, а низкие риски.

МЕНЬШЕ ХАИПА, БОЛЬШЕ АНАЛИТИКИ

Алексей Гусев, научный руководитель Института частного банковского обслуживания и управления капиталом

На рынке происходят серьезные перемены, и для российских VIP-клиентов остается открытым вопрос: куда уходить из банковских Family Office. Из средних и нишевых банков с клубным FO сейчас мало кто выжил или готов активно конкурировать с госбанками в российской банковской системе.

Имеет смысл обратить внимание на те российские SFO, которые за последние лет десять не просто выжили, но и периодически делали попытки перейти от SFO к MFO. Это очень интересная тенденция (с соответствующим репозиционированием весьма закрытого бизнеса по маркетинговому привлечению наиболее обеспеченных клиентов) со стороны тех управляющих SFO, которые видят тренд на усиление спроса со стороны весьма квалифицированных и априори подготовленных к взаимодействию в рамках существующего MFO клиентов!

Кроме того, наконец-то складывается понимание, что Private Banking и Family Office должны не столько зарабатывать, сколько сохранять средства, причем в случае F0 целевая доходность должна быть на уровне нескольких процентов выше инфляции, не более. Все остальное, как бы ни хотелось, - слишком рискованно для клиентов с горизонтом планирования портфеля активов на 5-10 лет и более, а тем более для клиентов FO, где горизонт планирования по работе со всем капиталом сравним со сроком жизни поколения. В рамках диверсификации такие инвестиции возможны, но должны составлять лишь проценты от общего объема, не более.

Безусловно, рост даже хайпового предложения по альтернативным, высокодоходным, но рискованным инвестициям заставляет VIP-клиентов задуматься о правильном выборе таких инвестиций, вынуждает их заниматься соответствующей аналитикой. Ведь терять инвестиции, даже в рамках диверсификации и незначительного общего объема, неприятно. Подобной аналитикой могут позволить себе заняться лишь наиболее состоятельные VIP-клиенты именно из категории F0, создавая отдельные структуры для прямых инвестиций. Со временем они должны будут войти в их собственные SFO - или последние будут создаваться на их основе.

НЕ ЖАДНИЧАЙТЕ - ЭТО РАДИ ВАШЕЙ БЕЗОПАСНОСТИ!

Удивительно, но с проблемами потери 70-80% капитала в кризис 2008 года столкнулись даже VIP-клиенты швейцарских банков, которые на тот момент времени считались едва ли не самыми надежными в мире. О том, какие схемы при этом использованы, "Б.О" рассказал эксперт-практик по созданию трастов и частных Family Office Дмитрий Русак

Большинство клиентов просто не задумывались о принципах работы этих банков и подразделений Private Banking. По факту, сотрудники банка привлекают VIP-клиентов на обслуживание, но вашими деньгами управляют не эти сотрудники и не банк.

В случае с некоторыми известными швейцарскими банками "в связке" работали еще две структуры: брокерская компания, которая непосредственно инвестирует деньги клиентов и на этом зарабатывает, а также трастовая посредническая компания. Это траст самого банка, юридически он не связан с банком, но является его частью, как и брокерская компания. Клиента завлекают в Private Banking, ему обещают приличную доходность - но через "трастовое" соглашение, поскольку банк не может инвестировать и гарантировать такую доходность. Клиент соглашается и подписывает "типовое" трастовое соглашение (бесплатно или за символическую плату 1 тыс. долларов). Дальше его деньги перетекают в трастовую компанию, у которой договор с брокерской компанией. И деньги уходят к брокерам, которые начинают с ними игру.

Клиент не может контролировать эти процессы. Он не знает, сколько реально на его деньгах заработали, насколько рисковые сделаны вложения и т.п. При этом внешне выглядит все солидно: у него интересуются, в какие активы и в каких пропорциях вкладывать средства, сколько вложить в малорисковые, к примеру в страховые, активы. А в результате банк возвращает клиенту 20-30%.

Естественно, клиент в гневе: где мои деньги? Но ему быстро разъясняют, что он сам разрешил так распоряжаться его средствами. Как эксперт по трастам открою вам маленький секрет: во многих трастовых соглашениях, особенно в тех, которые связаны с банками, есть особый пункт (воспроизвожу в вольном изложении): "Трастовая компания не отвечает за потерю денег клиента, если при вложении этих денег она знала, что брокер добропорядочный, а клиент разрешил рисковые операции"! Как вы понимаете, на указанный момент времени брокер был добросовестным! Доказать сговор между тремя участниками вы не сможете - это круговая порука, к тому же юридически они не взаимозависимы. После того как эти игры "вскрылись", швейцарские банки стали продавать свои трастовые компании на Джерси и Гернси, чтобы обелить себя.

Отсюда важный вывод: не играйте с банками и внимательно изучайте трастовое соглашение, а лучше отдайте его на экспертизу специалисту. Не жадничайте - это ради вашей безопасности!